法律人的商业谈判思维 I I | 每次谈判前心中一定要有这张表

文 | 王刚

法律职业就是一种谈判生涯。多年法庭、项目内外的磨练塑造了律师们卓越的辩论能力，演讲水平。因此，很多律师非常雄辩（必须滴，否则怎么混呢:）。同时，也自然地认为律师的谈判能力高于相同工作年限的商务人士。

假如律师进行一场用不上法律知识的商务谈判，会比商务人士更强么？除去法律专业知识、对争议结果的解读和预判能力，很多法律人并非谈判高手。或许你并不同意这一点。在法律职业的前十年，我也不同意，因为我对自己的谈判技巧很以为然，“我谈判又不是一天两天了，在法院、律所、公司工作一直在谈判，会差么？”。直到美国谈判课的教授（多年律师）让我放弃使用法律知识作为谈判的武器，并且不能“说谎”，跟各国人士来两次商业谈判，我才发现自己谈判的思路和结构凌乱了（我开始时质疑这个“无理”要求，这就像要士兵放下武器再去战斗，完全没有安全感:除了法律，我还能拿什么理由去说服别人？）

反观代理乔丹、韦德等大碗负责谈判的美国经纪人和媒体公司，或者那些与商界精英一样懂得商业谈判的律师是如何运用谈判的呢？就此，我尝试梳理了淳朴的谈判理念，用简单列表分析谈判的准备和操作技术，再对合同谈判进行一点哲学探讨。

谈判阶段	准备初期	谈判准备	谈判中	谈判后	调整后
谈判分析报告	√	√	√	√	√
谈判信息分类	√	√	√		√
谈判利益分类		√	√		√
谈判利益排序		√	√	√	√
利益分类、排序		√	√	√	√
谈判事项清单		√	√	√	√
谈判区间表 方案和让步		√	√	√	√
谈判过程和 结果报告			√	√	√
方案调整报告					√

首要问题：什么是谈判者的权重差异？

哈佛谈判经常用争橘子的例子来解释权重差异：曾经有两姐妹争一个橘子(因为两人都想要，这是果盘里最后一个橘子)，这时候母亲出现了，让她们不要抢；然后，用刀把橘子均分成两半。结果，姐姐妹妹都不满意。进一步沟通之后，母亲发现原来姐姐想要的是橘汁，而妹妹想要的是橘皮。妈妈的平分貌似公平，却没有满足两姐妹的各自需求。

如果你是篮球迷，一件科比、LBJ签名的球衣可能对你来说价值连城。但是，如果你是足球迷并且不喜欢篮球，那么梅西签名的球衣价值对你来说就远远大于科比签名球衣。不同的人对同一事物的喜好不同，那么这一事物对他们的价值必然不同。

又例如，地主卖一块市中心的地，对不同开发计划的开发商也有不同的价值。比如A开发商计划建住宅而B开发商计划建购物办公楼相结合的商务楼，那么这块地对他们而言利润空间有很大差别，因而成本预算各异。

你可能会很惊讶：这么“儿童”的案例，地球人不都知道么? 道理相信大家都理解，但细化到具体的谈判操作就另当别论了（以后文章探讨详细原因和解决方案）。

所以，同一个东西，不管它是财产、债务，它的价值对于不同的人是不一样的。你所喜好的，别人未必觉得重要。你看不上的，没准对别人是个宝。这就要求，谈判中，千万别白送不求回报。如果你能以小换大，你赚了；如果对方也换回价值更多的东西，那就双赢。

那么，在谈判前我们应该注意什么？

谈判，是有权随时退出的谈判者之间就利益（财产、权益、费用、风险、负担等）分配的协商和决策过程。其中，“谈判者”包括不同利益主体和/或其代表；而“利益”包括财产、物品、权益、时间、精力、费用、风险、负担等等。没有准备好，先不要谈判，否则，浪费时间；没有考虑好，暂不要决策，否则，失策失算。别忘了，你有权延迟决定、暂停谈判。

没有规划和准备的谈判，很容易凌乱不堪。我曾经“裸谈”过一些合同（没有准备议程、规则和预备方案），效果奇差！例如，有一次代表商场和一个大租户谈整层商铺租赁——前后四次见面，日夜纠缠，按照合同条款一条一条谈，从开始用谁的模板，到凡是涉及权益就竖起羽毛争抢，涉及负担就推脱减免，凡是违约必须谈清楚赔多少，凡是有一点风险都不想沾，总之，涉及任何权利义务，对方都不顾行业惯例，要求对应、甚至对等，整个过程心力交瘁，互相怨愤，最终，一无所获。回想起来，谈判之前，我们各方谈判者连自己的底线、替代方案和目标都没搞清楚，利益的权重更是一无所知；另外，双方背后的决策者都说“不能吃亏、努力谈”……

在一个不简单的正式谈判之前，你有写谈判分析概要的习惯么？谈判前分析概要是什么模样？应该包含哪些要素和要点（忽视它们，就会对谈判的过程、结果产生不利影响）？就谈判前的准备，我尝试总结一个概要表，供大家参考：

	我方	我方 代表	对方	对方 代表	第三方及代表
各方需求 (要什么)
各方资源 (有什么)
各方底线（守什么）
各方优势（得什么）
各方劣势（失什么）
各方人员（谈判者）
谈判规则（怎么谈）
谈判阶段（分步骤）
各方预算（人财时间）
各方顾虑（权钱风险）
最优方案（划边线）
替代方案（撤退线）

在实质谈判前，需要分析各方需要什么，拥有什么：

（1）了解我方、对方、第三方谈判目的。目的是宏观的，可以带善意，也可以带恶意。例如，恶意进行磋商，这就有机会成本。

（2）了解各方谈判砝码、可供交易资源。对于公司，有人甚至提出，需要了解对方近三年的收入和目前的经营情况。

（3）了解各方谈判代表要什么、有什么。如果谈判者与利益方不同（例如，公司与谈判代表），就有必要了解谈判代表的需求、职责和权限，因为此时两者的目标和利益不尽相同。

（4）只有进一步深入分析各方谈判目标:有多少个具体需求点、利益点及其兼容性、冲突性和轻重缓急性等等（以后的篇章会详解这些内容），才能有效地进行实质谈判。

守住底线！你会想“这么简单的一件事，没有问题啊”，可是，有时有人就会“谈着谈着忘了底线，头脑一热就答应了”。总是存在多种可能：没想好底线、忘记了底线、放弃了底线、泄露了底线。怎么可能明知底线还会放弃底线呢？谈判是一个神奇的道场，随着信息和感情的交流，谈判者会被一种无形的磁场、力量所渗透，决策不完全受理性约束——当理性“出轨”，感性就“接手”。泄露底线，后患无穷，电影《被解放的姜戈》中，姜戈多次泄露底线和真实谈判目标，导致谈判完败，闹出人命。因此，只有我们事先规划好底线，并且明确写下底线，谈判中时刻让自己或者同伴提醒，才不至于“底线失守”。

	我方	我方 代表	对方	对方 代表	第三方及代表
各方需求 (要什么)
各方资源 (有什么)
各方底线（守什么）
各方优势（得什么）
各方劣势（失什么）
各方人员（谈判者）
谈判规则（怎么谈）
谈判阶段（分步骤）
各方预算（人财时间）
各方顾虑（权钱风险）
最优方案（划边线）
替代方案（撤退线）

优势和劣势，通常是指一方和对方、其他竞争对手相比，有哪些强点或弱点。谈判中的优势，其价值要么帮助拥有者在PK中胜出，要么可以从对方获得更多具体利益（对谈判的影响）；劣势，则可能需要付出一些利益来填补（谈判时割让蛋糕）。为了说明，举一个具体例子：

一方的优势、劣势点	可以获取、转化的利益点
买方现金付款优势	减少总价格，促成交易等
卖方产品质量优势	增加总价格，产品免检，减少保险费等
买方信誉度的劣势	先付款后交货，收订金或定金、预付款等
卖方产品售价劣势	多送免费保修服务期，搭送其他利益等

谈判各方的顾虑会遏制其决策和交易。其中，“顾虑”可能涉及钱、决策权、谈判内容（事）和/或谈判者（人）的风险和负担等内容。

最优方案，是综合所有信息之后提出来的利人和/或利己之策（单赢或双赢），帮助实现谈判目标的利益交易办法。最优方案通常划定了谈判的两条边界，构筑出谈判区间，双方可能在这个区间通过争取、妥协，达成交易。例外情况下，由于引入了更多交易要素、利益，各方也可能在谈判区间之外成交。

人们经常不敢首先提出方案，于是，会尽力推脱，逼迫对方先提要求、方案。其实，只要你精心准备谈判，了解市场和双方目标，先提还是后提并不是关键；倘若你对谈判不甚了解，没有精心准备，对方需求心中没数，即使你后提方案，也难免被动局面。

替代方案，作为不低于底线的可行方案，是指“如果谈判者达不成更有利的协议，离开谈判桌后，可以同其他方进行的交易和选择”。我们不仅需要牢记底线，还有替代方案，并对比目前谈判的方案，才不至于失算。换句话说，替代方案确定了谈判的撤退线。比如说，我是房东，有一个买家想买我的房子，出价400万，等我答复。对于其他同时或者后续买家的方案来说，这就是我的替代方案。如果其他买家开价低而剩余条件近似（定金/订金、付款期限、信用度等等），就是一个比较差的方案(不如替代方案），我就一个字：“撤”。

纵然各种分析到位，没有预设谈判规则和步骤，谈判就没有计划性和可操作性。如果没有预设谈判规则，就会出现不知从何谈起，或者在一个点上纠结到日落，不欢而散，或者已经谈好的，第二天就反悔，推倒重来；同理，如果没有区分各个谈判阶段的目标，也容易步伐凌乱、欲速不达，因为一个不简单的正式谈判（比如大型采购、买卖），很难一次性奏效。由此，要分几次谈，每次谈判的目标是循序渐进、各不相同的，比如说，第一次谈判的目标，可能是先建立认识（关系目标），交流谈判目的（实质目标），从而设计谈判方向:确立谈判规则、规划日程和议题；第二次谈，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潜藏于谈判立场之下的利益。必要时，进行头脑风暴，讨论和创造解决方案；第三次谈，可以提出方案、互相对比、妥协和改进；第四次谈，可能是决策和签约，达成阶段性或者最终协议。

总之，把这些分项一一列清并分析之后，头脑就觉得一阵清爽。因为你知道彼此要什么，有什么，底线是什么，替代方案是什么，预算怎么定，规则怎么设，阶段怎么分，方案怎么提，优势怎么用，劣势怎么补，谈判者是什么行为风格和经验，有什么顾虑影响决策，而且，谈判时有什么信息和内容需要进一步挖掘、提问和探知。如此，即使最终谈判时未能所向披靡，肯定是非常有目标和效率。

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